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経営者インタビュー ~熱い経営者が「保険」の未来を切り拓く~

リスクマネジメント視点が今後の保険業界には不可欠!
保険代理店の来るべき淘汰時代を見据え、率先して旗を振る!

株式会社アルマックインシュアランスパートナーズ
代表取締役 松本 一成氏

HP:http://www.almac-ips.co.jp/

独立開業の経緯や前職について教えてください。

 私は大学卒業後に都市銀行に就職しました。銀行では、開設準備室に配属されたのですが、この部門は、新支店のオープンに際して、口座開設の契約を取る新規開拓専門の部署です。 個人法人を問わず地域をローラー作戦で、1日数百件の顧客を回り、契約が取れるまで何度でも飛び込み営業を繰り返しました。営業の途中に失神してしまうほど、みっちり勉強させられましたよ(笑)。 保険業界に入るきっかけとしては、父からの電話でした。父から私に電話があったのは、初めてのことでしたから、「え?親父から?」と驚きながら電話に出たのをよく覚えています。ガンの再再発の知らせでした。その知らせを聞いて、悩んだ末に父親が営んできた保険代理業を継ぐことを決意したのです。

いくつかの法人を経営されていますが?

 現在は、株式会社アルマックインシュアランスパートナーズとは別に、リスクコンサルティング会社と社会保険労務士法人を経営しています。 父親の跡を継ぐといっても保険に関する知識がありませんし、やはり自分自身の力で基盤を作るために、まずは、大学の先輩の紹介で大手の損保保険会社に転職しました。研修生として2年ほどお世話になりましたが、それが逆に悪い結果を招いてしまった部分もありました。研修生は卒業したら専属になるという条件があったからです。父親は別の保険会社の専属代理店だったのです。研修生は乗り合いが出来ないという業界のルールには本当に悩まされました。その経験があったからこそ、「保険代理店の自立を提唱していく」というミッションを持つに至ったわけです・・・。 それから、保険代理店が自立する道を探る中で、社会保険労務士資格と出会い、社会保険労務士事務所を開業しました。さらに現在では、“リスクマネジメント”という考え方と出会い、全国の保険代理店の皆様と共に、リスクマネジメントという概念の普及に取り組んでいます。

この度、株式会社アルマックインシュアランスパートナーズを設立されたのは?

 保険業界が保険料・手数料の自由化やネット販売の解禁、銀行・郵政・商社などの巨大資本の参入など大きく変化する中で、保険代理店は従来の各地域における単独経営が困難になってきています。保険会社からは、一定の売上規模を求められ、顧客からはさらなる付加的サービスが求められてきています。 私は常日頃から「保険代理店業界のステイタスをもっと上げたい」と思っていました。そのためには、保険会社に頼っての保険販売だけでなく、質の高いリスクコンサルティングサービスを全国展開で提供していくことの必要性を感じたのです。 その活動を通じて、保険販売業から、お客様の安心安全な生活・経営を支えるリスクマネジメントサービス業への転換を図り、それをスタンダードとすることで、業界のレベルアップとステイタスの向上を実現したいと考えています。

今後は、どのようなことを目指されるのですか?

 これからの保険業界は、一気に消費者重視の流れになっていくが予想されます。しかし、現状の保険業界では、保険会社の代理ばかりが大勢いて、お客様の目線に立った代理人がいません。ですから、業界のいびつさが目立ってしまうのです。車や家などはお客様自身が“好み”で選択する力を持っていますが、保険という専門性の高い商品では、お客様自身での選択が困難です。だからこそ売る側の倫理観が重要になるのです。保険を売るだけでなく、お客様の危険を守る、お客様のリスクをマネジメントする視点から、お客様にとっても、代理店にとっても良い方向を模索していきたいですね。 もちろんですが、グループ全体では、保険のみならず、リスクコンサルティング・教育といった強みを発揮し、リスクマネジメントをベースとしたコンサルティング営業を展開していく方針です。また、今後も理念やビジョンを共有できる代理店と積極的にパートナーシップを構築し、業界のステータス向上に貢献していきたいと考えています。

座右の銘、もしくは、常に心がけていることはありますか?

 いつも自分が“未完”であると思っているので、どんなときでも自分が持てる力で、精一杯やっています。「今、この場でどれだけ最善を尽くせるか」ということを自分に問いかけながら仕事を進めていますね。 「趣味は何ですか?」とよく聞かれますが、仕事です(笑)。「ストレスないんですか?」と聞かれますが、本当にないんです(笑)。代理店が元気でなかったらダメだと思いますし、事故を起こした人が電話をかけてきたりするときに、一緒にマイナスになってはいけない。相手のマイナスパワーを凌駕するくらいのプラスの力がないと。正しいことをきちんとやれば、きっとうまくいく。いつも、そう思っています。

日々の活動で心がけていることはありますか?

 常に心がけているのは、「相手が何を求めているのかを把握すること」ですね。私自身が“ライフプラン”に深く響いたため、すべての顧客に細かい“ライフプラン”を作成した時期もありました。しかし「いいものだから」と全ての人が受け容れてくれるというわけではありません。『保険の見直し相談会』を行うときも、顧客の“タイミング”と“ニーズ”を見極めることに細心の注意を払うようにしています。

編集後記

先日、アルマックインシュアランスパートナーズ様のWEB戦略会議に出席してまいりました。松本社長と佐野常務から、今後の保険代理店業界とリスクマネジメントについて、お話を伺いしながらWEBを活用した全体戦略を練っていったのですが、お二人のお話をお伺いしていると、保険代理店業界の発展とステイタス向上に対してまっすぐな情熱を持って取り組まれていました。業界に大きな波を起こす日も近いのではないでしょうか。私(安東)もたくさんのパワーをいただきました。

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