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経営者インタビュー ~熱い経営者が「保険」の未来を切り拓く~

独自提案の“ライフプラン”で 顧客に最良の選択を!
“お客様第一主義”の親身な姿勢とチームワークで新規開拓!!

株式会社ファイナンシャル・プランニングサービス
FP事業部 取締役部長 須永利治氏
所在地:群馬県高崎市

HP:http://www.fps-gk.co.jp/

保険業界に入られたきっかけを教えてください。

 私は、もともと旅行会社の営業マンで生命保険会社の営業を担当していて、保険業界に多少興味を持っていました。その頃、外資系保険会社の知人からライフプランを見せられ、「これはすごい!」と今までの保険のイメージが大きくわかったのです。まあ、かなりマニアックではありましたが、あまりの素晴らしさに、すぐ保険の業界に飛び込む決意を固めました。いわば、私自身のライフプランも変更したわけですよ(笑)。ですから、今でもライフプランをしっかりと作成して、顧客に明確な選択基準を与えることには、こだわりがありますね。

会計事務所のグループで取締役をされている経緯は?

 外資系保険会社で営業職員だったとき、会計事務所の所長と奥様のライフプランを作成し、クライアントになっていただいたのです。ちょうどその頃、その会計事務所が保険部門を独立させて法人化して間もない頃で、ヘッドハンティングを受けました。それが入社のいきさつです。

 会計事務所グループの保険代理店ですから、順風満帆のスタートを切ると考えていたのですが、実際は違いました。会計事務所というのは、あまり営業をされない方が多いのです。ですから、私が最初に行ったことは、会計事務所職員の方たちへの営業でしたね。(笑)。グループ会社内で「保険の方も頑張っています!」と伝え、さらにそこから会計事務所の顧客に「保険は須永が担当します!」ということを浸透させていったのです。信頼を獲得するまでには、やはり時間がかかりましたね。

現在は、どのようなことを課題だとお感じになりますか?

 これまで、グループ会社の顧客を中心に営業活動を進めてきました。しかしそれでは、どうしても法人に偏りがちです。法人の場合、当然売上げも大きいのですが、解約された場合にその金額も多く、大きな打撃になります。ですから現在は、グループ会社の顧客に頼るのではなく、個人顧客の開拓をしっかりと出来る組織作りをしたいですね。

課題解決に対する具体的な取り組みを教えてください。

個人顧客の安定的な開拓には、特別な必勝法があるわけではないと考えています。やはり、地道な見込先発掘の仕組みづくりをしながら、新たなチャレンジで顧客の裾野を広げていくことです。

 例えば、弊社は生保がメインですから、地域の損保代理店と業務提携をして紹介を増やしています。また、フリーペーパーや地元の情報誌に定期的に広告を載せることで、お客様に会社の存在を「知っていただく」工夫をしています。広告でいきなり保険を販売することは難しいですから、『保険の直し相談会』や『資産運用の相談会』を開催することで、新たな顧客との出会いを作っていますね。

日々の活動で心がけていることはありますか?

 常に心がけているのは、「相手が何を求めているのかを把握すること」ですね。私自身が“ライフプラン”に深く響いたため、すべての顧客に細かい“ライフプラン”を作成した時期もありました。しかし「いいものだから」と全ての人が受け容れてくれるというわけではありません。『保険の見直し相談会』を行うときも、顧客の“タイミング”と“ニーズ”を見極めることに細心の注意を払うようにしています。

 その他で徹底していることは、「クイックレスポンス」ですね。まずは、顧客のニーズを深く理解して、その状況に応じて、スピード感のある対応をすること。保険の仕事はタイミングも大きいですからね。

保険価値研究会サービスの活用について教えてください。

 グループ会社の会計事務所の顧問先を中心に、リスクマネジメントレポートを毎月配布して、保険を扱う当社の存在を知ってもらうようにしています。また既に契約している顧客に対しては2年ちかくレポートを送り続けています。今後は電子メールにしようかと思案中ですが、今のところは法人、個人ともに郵送で送っていますね。 「契約しているものの他に、追加で保険に入りたい」というお問い合わせの電話をいただいたり、既契約の人からの紹介が出たり、地道な活動が徐々に成果につながってきているように感じています。今後もこの活動は継続していきたいですね。

編集後記

(株)ファイナンシャル・プランニングサービス様では、個人の営業スキルだけに頼るのではなく、組織力を高めることで、営業成果をあげようとする姿勢が明確です。そのことについて、須永取締役にお伺いすると、「グループ全体で経営計画を立案し、その達成に向けて努力しています。その計画が非常に高い数字を掲げていますので、既存の思考や方法のままでは達成できないのです。だから、いろいろと工夫するのですよ。」と仰っていたのが、印象的でした。
常に現状に満足することなく、チャレンジしていることが、成長を続ける秘訣なのだと感じました。

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